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¿Conoces a tus clientes?

 

 

Cómo identificar los mejores clientes para tu empresa y aumentar sus ventas

 

¿Estás tan ocupado tratando de atraer nuevos clientes que olvidas que no todos son iguales?

 

  Conocer a tus clientes te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzos.  
 

¿Tienes una descripción minuciosa de:

  •  cómo es tu mejor cliente,
  • por qué se siente atraído por tu oferta,
  • por qué elige comprar tus productos y
  • cuánto te compra?

¿Cómo te sentirías si tuvieras las respuestas en vez de sólo basarte en suposiciones?

 Cuando te diriges específicamente a tu mejor cliente y  satisfaces sus necesidades, obtienes los mejores resultados para tu negocio y haces el mejor uso de tu tiempo y recursos.

 

Descubre cuál es tu mejor cliente: la Matriz Producto/Mercado

 

Una de las herramientas más eficaces para identificar a tu cliente más probable y rentable es crear una Matriz Producto/Mercado que te permita identificar, describir y definir cuál es tu mercado objetivo.

La Matriz Producto/Mercado es una hoja de cálculo que te ayudará a entender qué grupos de clientes y productos te acercan más a tus objetivos financieros.

El ejercicio puede ser difícil, porque puede desafiar tus creencias acerca de tus clientes, pero te permitirá evaluar objetivamente tu cartera de productos y clientes.

 
Prod./Mercado Para Llevar Consumo en Local Despacho
Donuts Ventas/Margen
Café Ventas/Margen
Bebidas
Combo 1 Ventas/Margen
 
  • En la columna izquierda, ingresa los productos y/o servicios que ofreces y
  • en la fila superior anota los mercados o clientes que te compran.

Considera todas las combinaciones posibles.

Por ejemplo, si tienes una tienda de donuts con sólo un tipo de rosquilla y sólo tienes clientes que compran en la tienda, tu matriz tendrá un solo producto-mercado. Pero si tu tienda tiene más productos, o si también tienes clientes de pedidos por teléfono o internet, tendrás más combinaciones productos-mercados.

  • Finalmente, llena la matriz con las ventas reales o margen de contribución de cada combinación de productos y mercados.

Al principio podrás sentirte abrumado con tantas combinaciones, pero la matriz te obligará a mirar más estratégicamente e identificar y priorizar claramente cada combinación según los ingresos o margen de contribución potenciales.

Finalmente descubrirás de dónde vienen los mejores clientes (por ejemplo, venta directa o pedidos) y cómo asignar tus recursos según estos criterios.   

Sin embargo, puedes tardar algún tiempo en asumir la importancia de identificar a tu mejor cliente,pero a medida que te centres en la matriz, podrás dirigir tus esfuerzos hacia aquellos mercados más representativos.

Así lograrás fidelizar a tus clientes y transformar tu negocio.

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