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3 Factores Claves de Compra para Vender tus Productos

 

 

¿Te ha pasado alguna vez que has tenido una idea de producto “luminosa” y después, en realidad, no ha tenido el éxito esperado?

Es que los productos siempre deben responder a las necesidades y deseos de los clientes,  entregar valor, aquello por lo que compran y están dispuestos a pagar.

Los productos son parte integral  de la estrategia de negocio.

La  determinación del valor para los usuarios es lo que se llama Propuesta de Valor y responde la pregunta:

 

«¿Por qué los clientes compran mis productos?»

 
 

Los Factores de Compra

Los Factores de Compra responden la pregunta por qué los clientes compran tus productos, y, para determinarlos, lo más directo es preguntarles cuáles son los aspectos más valiosos de tus productos.   Sin embargo, a veces, puede ser complicado, porque parte de las decisiones son subconscientes y difícilmente las pueden articular.

Para una mejor comprensión, hay 3 tipos de  Factores de Compra:

  • Características del producto o atributos funcionales: CÓMO es, cómo funciona, dimensiones, especificaciones técnicas, etc.  Entregan las “razones” para comprar.
     
  • Beneficios: lo que hace el producto, lo que el usuario  obtiene, es decir, cómo las características le facilitan la vida al usuario, aumentando el placer o reduciendo el dolor.

Por ejemplo, una conexión rápida a Internet de un teléfono celular es una característica. La capacidad de obtener rápidamente las coordenadas cuando estás perdido, antes de que te pierdas más, es un beneficio de la conexión rápida.

Los beneficios son el centro de tu Propuesta de Valor.  La mejor manera de listar los beneficios de tu producto es imaginar todas las formas en que tu producto le mejora la vida a tu cliente.  Debe responder ¿POR QUÉ lo usa?

  • Experiencia: es cómo un producto hace sentir a un cliente.  Es el resultado de la combinación de características y beneficios.  La experiencia se refiere a las razones emocionales por las que compra un producto.

La experiencia del producto surge de la Propuesta de Valor y ayuda a identificar la posición en el mercado, respecto de la competencia,  y la esencia de la marca.   ¿QUÉ siente?

Los factores de compra siempre se deben identificar desde la perspectiva del cliente. Una forma de mantener este punto de vista es usar siempre el lenguaje del cliente, cambiando la jerga técnica por términos que el cliente realmente usa.

 

PRODUCTOS

Características (Cómo funcionan)

Beneficios (Qué hacen)

Experiencia (Qué/Cómo se siente el cliente)

CLIENTES

Necesidades (Motivaciones racionales)

Deseos  y Temores  explícitos y ocultos

(Motivaciones emocionales)

 
 

El Proceso

Para determinar la Propuesta de Valor hay que seguir el siguiente proceso:

Primero debes definir una Propuesta de Valor para cada segmento o tipo de cliente (cada segmento difiere en características y beneficios deseados).  Por ejemplo, en telefonía móvil se podrían distinguir los clientes jóvenes y los adultos.

  1. Empieza con un segmento y confróntalo con cada producto o línea de productos.
  2. Identifica las razones por las que el cliente compra cada producto- sus «factores de compra». Si, por ejemplo, tienes 2 segmentos y 2 productos, tendrás 4 Propuestas de Valor (S1P1; S1P2; S2P1; S2P2).
  3. Calza cuidadosamente  los factores de compra de cada segmento con los productos, relacionando Características con Necesidades (aspecto racional) y Beneficios con Deseos y Temores (aspecto emocional), haciendo que cada segmento se sienta interpretado.
  4. Adapta tu mensaje a cada segmento y, para que sea eficaz, ten en cuenta que las características siempre se pueden transformar en beneficios. Para lograr esta transformación, simplemente comunica cómo cada característica beneficia a tus clientes.
  5. Las buenas propuestas de valor se traducen directamente en materiales de comunicación.

Por tanto, partiendo de las necesidades y deseos de tus clientes, puedes entregar y comunicar los  beneficios que les son relevantes y, además, entregarles una experiencia de uso superior (que también  incluye servicio post venta, garantía, etc.).

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