No se trata de vender más
¿Te pasa como gerente de ventas que cuando temes perder una venta importante te cuesta dejar que tus vendedores se hagan cargo de ella?
Si hasta ahora has pensado que como gerente de ventas sólo tenías que “vender más”, aquí te decimos cuáles son aquellas actividades que debes asumir y cuáles evitar.
Entonces, tu función principal es planificar (analizar el mercado, el entorno, proyectar ventas, hacer planes de acción), dirigir a tu equipo, para lograr las metas fijadas y, finalmente, controlar que éstas se logren.
A continuación te decimos cuáles son
Los 2 principios básicos que debes respetar como gerente de ventas
- Involúcrate en la venta sólo cuando tu presencia sea indispensable.
- Despliega tu liderazgo. Éste no depende de ser un buen vendedor. Utiliza tu liderazgo y planifica estrategias de venta, dirige, capacita y premia a tus vendedores por sus logros. Tu función es permitir realizar el trabajo a través de tus vendedores. Concretamente, debes reclutar, seleccionar, remunerar, orientar, comunicar, apoyar, motivar, delegar, capacitar y coordinar a los miembros de tu equipo.
- Respalda y apoya a tus vendedores durante todo el proceso de venta y no sólo durante el cierre. Empíricamente se ha comprobado que el éxito en la venta depende mucho más de los contactos iniciales que de los contactos de cierre.
- No hagas contactos de venta con un cliente sin tu vendedor.
- Ponte de acuerdo y aclara con tu vendedor los roles específicos de venta de cada uno, antes de cualquier contacto en conjunto.
- Siempre ten una estrategia de salida que evite que cualquier cliente dependa de ti. Mientras más te involucres en la venta, más difícil te será mantenerte al margen de la relación, una vez que se ha concretado el negocio. Para evitar que esto ocurra, ten en cuenta las s recomendaciones anteriores, es decir, apoya a tus vendedores en todo el proceso de venta y nunca hagas contactos sin tus vendedores.
2. Sé un vendedor interno para tu equipo de ventas
- Crea y usa redes de contacto dentro de la organización, para que las cosas se hagan mejor, en beneficio de tu equipo, los clientes y la empresa.
- Tu rol también incluye superar los obstáculos en el ciclo de ventas ocasionados en las áreas de apoyo: asegurar las entregas a tiempo, hacer seguimiento a los pedidos especiales, etc.
Y, finalmente, para no olvidar, estas son algunas acciones que debes evitar siempre:
- involucrarte en el proceso de venta. No trates de estar en todas ni de apagar todos los incendios;
- discutir con tus clientes como si fuesen tus enemigos;
- hacer concesiones que tu vendedor no puede hacer. Debilitará su credibilidad y el cliente pensará que tiene menos atribuciones que tú para cerrar negocios.
Visto lo anterior, pregúntate en qué grado estás asumiendo los roles propios de un gerente, o te pareces más a un “vendedor caro”, que además confunde el activismo con la función efectiva de dirección de las ventas.
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